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諸葛亮孔明の出師の表から学ぶ、誰かを説得する文章のコツ

公開日: : 最終更新日:2017/08/14 マネジメント

今回は諸葛亮が北伐(魏への遠征)に向かう際に、皇帝の劉禅に向けた書いたと言われている出師の表を元に、誰かを説得する際の文章について説明します。とりあえず三国志を知ってる人を前提に書いてますが、諸葛亮って誰?とか、三国志?って人は、とにかく読む人を泣かせた1800年ぐらい前の文章って覚えていただければ構いません。

とあるえらい人がその昔、

「諸葛孔明の出師の表を読みて涙を堕さざれば、その人、必ず不忠」(これ読んで泣かなきゃ不忠だ!)

と言ったくらいですから、相当な名文なんです。まぁ、細かい話をすると長くなるので、気になる人は下で調べて下さい。

https://ja.wikipedia.org/wiki/出師表

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出師の表の解説

現代語訳版で解説

原文だと読みにくいので、ここは現代語訳で読んでみます。

1.まずは自分の立場を明示

陛下の家臣である私(わたくし)、亮(りょう)が申し上げます。

出師の表はこのように始まります。自分の名前を名乗るのは文章の基本ですね。この時点ですごいなと思うのが、相手との関係をまず説明している点です。普通、メールでも手紙でも、自分の立場と名前を名乗る人が多いと思いますが、まずは相手との関係を説明しています。この文章が誰に向けて書かれたものなのかをはっきりと文頭で明示しています。

また、ここで相手との関係をはっきりとさせておくことで、どのような立場でこれから文章を書くのかをはっきりとさせています。これにより、相手はその後に続く文章をどの観点で読めばいいのかはっきりと理解できるのです。なんだか文章の出だしからすでに考えられていますよね。

2.次に現状の問題を説明

先の帝(劉備)は、この国の基礎を作り始められてから、その事業の半分も行えないままに完成の途中でお隠れになって(亡くなって)、今の天下は三つの国に分かれて、この益州(えきしゅう)の地は疲れ果ててしまい、これは本当に危急存亡の時なのです。

自己紹介が終わった後に、まずは現状が非常にまずいことを説明します。これにより、相手は危機感を煽られ、文章に対して本気になります。なんでもそうですが、ながらに読まれたら困るので、ここで相手を一気に引き込みます。英語圏やビジネスメールではいきなり要件から始めたりしがちですが、相手があまり乗り気でなければ意味がありません。誰かを説得する場合、相手を「参加」させる必要があります。現状を説明することで、相手に問題意識を植えつけさせるのです。

3.相手が間違ってないことを説明

そんな中でも陛下(劉禅)の護衛をしている兵士たちは怠慢の気持ちを起こすことなく、心のこもった志を抱く役人たちは外部の務めをこなしているのは、つまりは先の帝に特別の礼でもてなされたことを思い慕って、その御恩を子の陛下に報いようと思っているからなのです。
陛下はそのお心を広く開かれるご様子は、偉大なる先の帝の残された徳により行われれば宜(よろ)しいと存じます。

次に、文章を送る相手にはこのまま行けば問題がないことを説明しています。これにより、先ほど与えた危機感に対する安堵を与えています。この時点で、文章を読む側は、自分に問題はないけど大変な状況になっているという事実に気づきます。相手を問題の中に引きずり込んだ上で、本人に非がないことを説明することで、相手を意識的に優位に立てます。これは、後の文に繋がります。

4.やめてほしいこと&一般論のコンボを決める

わが国に尽くそうという志のある人々の心を広めて、むやみとその相手の人格や能力によって、昔のたとえを引用して主君と家臣の筋道をなくしてしまい、それによって家臣たちが真心を持って陛下を諫める道をふさがないようにしていただきたいのです。
宮廷の中と役所の中の者たちが、ともに一体となって、功績による官位の上昇や、罰による官位の下降、人物の善し悪しの判断については、人によって異なる点があってはならないのです。もし悪事を行って法律を犯し、それによって真心によって善行をしたのだということになれば、役人に任じてその刑罰と功績による褒美を与えることについて判断をさせるときには、陛下の公平で明らかな道理をはっきりとさせることによって判断をさせるのが宜しいでしょう。
そのときには特定の人をえこひいきしたりして、国内・国外の法を曲げないようにしなければなりません。

これまでの文で、読む側は自分に今の所非がないが、何か問題があると認識している状態になります。そこに、今後やめてほしいこと、そしてそれによって起こり得る一般的な問題を示すことにより、相手に反論の余地を与えない工夫をします。この文を書くことで、相手を精神的に優位に立っている状態でさらに、これから書くことに対する予防線を張っています。相手が、「俺はそんなことはしない」と思えば勝ちです。

5.困った時に頼れる人を紹介し、安心感を与える

陛下に政務のことを申し上げる侍中(じちゅう)や役所の次官(じかん)である侍郞(じろう)の郭攸之(かくゆうし)や、費い(ひい)や、董允(とういん)らは、彼らは皆な善良で実直であり、その志は真心があって素直であり、そのことを見抜かれた先の帝によって多くの者たちから選び出されて、そして陛下のために残されたのです。
私めは彼等に任じて宮中の仕事をすすめていき、仕事の大小に関わることなく、すべて彼等に相談をしてその後に実施することで、必ずよく手落ちとなっている部分を助けて補って、利益になるところが大きいのです。
将軍の向寵(こうちょう)は、性質と行いは穏やかで公平であり、軍事に関する道理に通じており、以前、彼を試みて用いてみると、先の帝は彼を賞賛して能力のある人と仰せられました。
このことによって多くの人の相談によって彼を軍の指揮官としました。
私めは彼に軍事上のことを任せて、すべてを彼に相談することによって、必ずよく部隊をうち解けさせて、その個々人の能力にあった役割を与えていきました。

ここで困った時に誰を頼ればいいかを、エピソード付きで紹介することで、さらに安心感を与えます。こんなにも助けてくれる人がいると言う安心感を与え、説得に対する了承を引き出しやすくします。現代でいうなら、関係各所への根回しは完了しているという感じでしょうか。

6.失敗例を出す

才能や仁徳にすぐれた家臣に親しんで、人格の劣ったくだらない者たちを遠ざけるのは、これは初期の漢の国の盛んになって栄える理由なのです。
一方で人格の劣ったくだらない者たちに親しんで、才能や人格にすぐれた家臣たちを遠ざけるのは、これは漢の国の末期に、勢力が衰えてしまった理由なのです。
先の帝がご存命の時、常に私めとこの事を議論なされまして、どの日も後漢の国家を衰えさせた桓帝(かんてい)と霊帝(れいてい)の時代を嘆いておりました。

ここで失敗例を出します。これから了承してもらいたい内容をしなかった結果、どうなるかを説明します。英語で言うならFor Exampleですね。これにより、相手に決断を促せる一つの理由を与えます。人間は失敗をしたくないものです。未来のわからない可能性より、過去の身近な失敗の方がよほど響くでしょう。

7.ダメ押しのお願い

侍中(じちゅう)や、中央官庁の長官である尚書(しょうしょ)や、宰相である私の次官である長史(ちょうし)や、軍の相談に当たる役人の参軍(さんぐん)の者たちは、彼等はすべて志がまっすぐですぐれており、大義のためには命を惜しまない家臣たちであります。
陛下にはどうか彼等と親しまれて信頼なさって、それによって漢の王室が栄えることを、日々はかりごとをめぐらしながら待たれることを願います。

さらに重ねてお願いをします。くどいようですが、間に頼れる人の紹介や失敗例を挟むことで、そのくどさを隠します。これは、リマインドのようなもので、相手にして欲しくないことを強調しています。

8.謙遜しつつ、自分が今まで何をしてきたか説明

私めは元々庶民の身分で、南陽という土地で自分で田畑を耕すことによって、何とかこの命を乱世のなかで天寿を全うさせることだけを望んで、有名になって君主にまで出世をすることを求めることはなかったのです。
先の帝は私を下品な田舎ものとして取り扱うことをなさらず、むやみとご自身をへりくだって来訪を重ねられ、三度も私を私の粗末な草葺きの庵(いおり)の中を振り返られて、私に今の世の中のことを相談なされました。
このことによりまして私めは感激し、ついには先の帝のために駆け回って尽くすことを許されました。
後には国家の滅亡に遭遇し、任務を軍が敗れる時期に受けて、災難に遭う時にご命令を謹んで受けて、その頃から今まで二十一年になります。

ここにきて、自分が今までそのつもりがなかったことを説明し、相手の同情を誘います。あくまでも、相手のおかげでこれまでやってこれたということをアピールすることがポイントです。これも後の文に繋がります。

9.努力をアピールし、今が好機だと力説

先の帝は私めの行いが慎み深いことを知られて、それによりまして先の帝がお亡くなりになるときに、私めに国家の重大な仕事を任せられました。
私めはそのご命令を受けて以来、朝早くから夜遅くまで、思い悩んでため息をつき、人に頼むことによって成果を出すことが出来ないことで、先の帝の道理の明るさを傷つけてしまうのを恐れておりました。
そこで五月に瀘水(ろすい)という川を渡って、作物が十分に育たない土地の中へと深く入っていきました。
現在は南方はすでに平定されて、武器とよろいかぶとはすでに十分にそろっておりますので、今こそ大軍を統率して北にある天下の中央部である中原(ちゅうげん)を平定して、家臣たちは皆でその鈍い才能を尽くして、悪者たちを払い除いて、漢の王室を元通りに復興し、昔の都に戻すのがよいのです。

努力を行ってきた結果、今こそが絶好のチャンスだと力説することで、この状況は二度とこないかのような錯覚を相手に与えます。これにより、相手はあなたが本当に実現したいことを知ります。

10.覚悟を表明

もしその功績が上がらなければ、私の罪をきめて、そして先の帝の御霊(みたま)に報告します。
もし民衆に恩恵を施す言葉がなければ、それならば郭攸之(かくゆうし)や、費い(ひい)や、董允(とういん)らの過ちを責めて、そして彼等の怠慢を明らかに致します。

ここで失敗したら責任をとるということを伝えることで、相手へ本気度をアピールします。決して遊びや思いつきでやっているわけではないことを、関係者を巻き込みながらアピールすることで、相手に覚悟を伝えます。

11.自分で判断してくれというキラーワード

陛下もまたご自身で調べられて、そして臣下に意見を求めて相談して正しい方向へ導き、良い言葉を聞き入れて、深く先の帝のご臨終の時のお言葉を思い出していただきたいのです。

ここにきて、相手へのプッシュをやめ、少し引くことで最終的に相手に判断を委ねます。非常に高度なテクニックですね。

12.最後は感情で締める!

私めは陛下の御恩を受けて感激をこらえることができません。
今、私めは任務を受けて陛下の元を遠く離れるにあたり、私の心意を申し上げることで涙を流し、何を言うべきかわからないほどです。

そして最後は感情に訴えます。どんな相手でもこれでイチコロというわけです。どうでしょうか? この文が名文中の名文と言われる理由が理解できたでしょうか。本来この文章は、諸葛亮の忠義の深さに感動するのですが、誰かを説得する際にも有用な文章となっております。それだけのテクニック、それだけの流れがこの文章にあるのです。

出師の表の流れ

出師の表の流れは以下となっています。

  1. まずは自分の立場を明示し、相手を巻き込む
  2. 現状の問題を説明し、相手の危機感を煽る
  3. 相手に非がないことで相手を優位に立たせる
  4. お願いその1
  5. 周りを固めていることをアピール
  6. 失敗例で相手に了承する理由を与える
  7. お願いその2
  8. 今の自分は相手のおかげだと謙遜
  9. 今しかないことを力説
  10. 覚悟を表明
  11. 相手に判断を委ねる
  12. 感情に訴える

これは、どんな文章にも応用できそうな流れですので、次にビジネスシーンでも使えそうな例を出します。

(例1)大きなプロジェクトを立ち上げる時

それでは、あなたが何か大きなプロジェクトに携わりたいとしましょう。その際に上司を説得するためのメールを出師の表にならって書きます。

 

1.あなたの直属の部下である〜〜が申し上げます。

2.先の組織改革により、部署間の垣根がなくなったことに起因し、我が社には似たような製品で似たような利益を生み出す部署が乱立し、社内はまさに戦国の様相を示していると言っても過言ではありません。そんな中、我が部署の営業利益率は低下の一途を辿り、これは非常に危惧せざるを得ない事態となっております。

3.そんな中でもわが部署の営業も怠慢を起こすことなく営業に励み、管理スタッフもよくその業務をこなしているのは、部長が我々を育ててくれ、気にかけてくれていたことを思い慕い、その恩に報いようとしているからなのです。部長には今一度そのことを理解していただき、その広い心で我々を今後とも導いて頂きたいと思う所存です。

4.ですので、我が部署のことを思い進言する部下の発言を封殺したり、特定の人間を贔屓することはやめて頂くようにお願いしたいのです。部のために思い行動をする人間を封殺し、自身の保全のみを考えるような人間が取り立てられるような風潮が蔓延してしまうことはあってはならないことです。現状通り、部長の持つ広い心で、部としての公明正大な判断をして頂きたいと思います。

5.経営企画部の◯◯さんはかつて社内で最も成功した××プロジェクトを成功させた立役所として有名で、何かあった際には頼りになります。また、管理スタッフの△△さんはかつて××プロジェクトに携わったことのある人物で、何かあればアドバイスを頂けるでしょう。

6.ご存知の通り、C部署は現状に甘んじたため、先日組織再編の餌食となり、B部署に組み込まれてしまいました。かつて私と部長は、C部署のことを議論し、部長はこの事態を嘆いておりましたことを今も昨日のように覚えております。

7.我々A部に所属する社員の誰もが、部のためなら自らを犠牲にすることができるまっすぐな人間たちです。どうか部長には我々を信頼し、我が部がかつての栄光を取り戻せるよう、日々はかりごとを巡らしながら朗報をお待ち頂きたいのです。

8.私はかつて同期の中でも出身大学のランクが低く、仕事もできず怒られてばかりの毎日でした。そんな私を育ててくれ、今のポジションに抜擢して頂いたのは他でもない部長です。

9.本来出世欲もなく、今の状態に甘んじようと考えていた私が今日に至るまで努力をし続けられたのは、私の失敗が部長の名を傷つけてしまうのを恐れてのことでした。しかし、市況が一転し、土壌が十分に育った今、新しくことを始める好機が訪れました。いや、今しかないのです。

10.もしこのプロジェクトが成功しなかった場合、私はこのまま昇進を一切しないどころか、降格されてしまうことも覚悟の上です。

11.部長にもご自身で調べて頂き、他の方の意見も聞いた上で判断を願いたいと思います。

12.このようなチャンスをいただくことになり、私は部長への感謝の気持ちでいっぱいです。このような長文を書いてしまい申し訳ありませんが、もうこれ以上何を書けばいいのかわかりません。

 

こんなメール部長に送る人がいるのかどうかはわかりませんが、もしかしたら部長の心に響くかもしれませんね。

ただ、経営会議に通るかどうかは別の話ですが。

 

(例2)妻に了承を得てキャバクラに行きたい時

それでは、あなたがキャバクラに行きたいとしましょう。しかし奥さんに内緒で行くのは気が引けるし、あとでバレても怖いので妻に納得してもらいつつ、できれば感動も与えたいというなさそうで、実際にないシチュエーションで書いて行きましょう。

 

1.あなたの従順な旦那である〜〜より。

2.結婚してからはやくも3年が経ちました。結婚生活は楽しいモノなれど、一人の女性への愛に満足してしまい、幸せ太りでお腹は出る一方。既婚者としては当然なれど、異性とのふれあいもなく、男性としての魅力は日に日に落ちていき、これはもう非常にまずい状態であると自覚しています。

3.そんな中、日々激務に励み、家事の手伝いも行えるのは、ひとえに僕と結婚し、僕に愛情を注いでくれるあなたの恩に報いようとしているからなのです。あなたには、今一度そのことを理解していただき、その広い心で僕を今後とも導いてほしいのです。

4.ですので、円満な夫婦生活を思ってアドバイスしてくれるご近所さんや共通の友人との関係は大切にしていって欲しいのです。他人の幸せを妬むような人間と付き合い、その発言を信用することなどあってはなりません。今まで通り、良き妻として公明正大な判断をしてほしいのです。

5.僕の友人の◯◯はかつて、デートに向かう僕にアドバイスをくれた信用できる人で、何かあったら頼りになります。また、ご近所の△△さんは困った時に相談に乗ってくれ、かつ秘密もペラペラしゃべらない口が軽くない人です。僕がいない間の相談相手としてはこれ以上ないぐらい助けになってくれる人でしょう。

6.知っているとは思いますが、お隣の夫婦は、妻の束縛がひどく、旦那が浮気をしてしまったため今や別居状態となっています。以前、あなたが我々はお隣さんのようにはならないようにしようと嘆いていたのを覚えています。

7.僕はあなたが危険な目にあった時は、自分の身を犠牲にすることができると天に誓えることができます。どうか、あなたには僕を信用し、晩御飯を作って僕の帰りを待っていてほしいのです。

8.僕は結婚前、同僚たちから遊びに誘われても、断ってばかりのノリの悪い男でした。そんな僕と共にいてくれ、今の僕に育ててくれたのは、あなたのおかげです。

9.結婚してからというものの、夜の華やかな場所に行くこともないままここまで努力し続けられたのは、あなたを傷つけることを恐れてのことです。しかし、夫婦生活が安定してきた今、同僚の誘いに乗るのは今です。いえ、今しかありません。

10.もしここで浮気なんかしようものなら、今後一切夜の遊びができなくなることも覚悟の上です。

11.あなたにも、ぜひ他人の意見を聞いた上で判断を願いたいと思います。

12.今回このようなことになってしまいましたが、僕はあなたへの感謝でいっぱいです。涙でこれ以上何を書けばいいのかわかりません。

 

これで了承してくれる奥さんがいるのでしょうか(笑)

 

 

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